“对市县渠道商的培训有必要吗？”日前，一软件厂商朋友询问。为了提高在地州的销售、加强当地渠道商的忠诚度，每隔一个季度，都会将渠道伙伴召集到成都做一次全面的培训。随着渠道队伍的壮大，前来参加培训的人越来越少，即使坐在培训现场的人也大多“醉翁之意不在酒”。在如今的IT界，类似这位朋友公司的情况比较普遍。投入了不少的财力、人力，却得不到渠道的认可。
然从CBI四川省116县市行开展以来获得的信息，地州经销商对上游供应商缺乏培训的抱怨也不绝于耳。“从没有享受过厂商提供的免费培训。上游的支持太少了，我们难做啊。”这是参加CBI116县行的记者们听到的最多的。缺乏产品知识、销售技巧不足、对市场大环境分析不准确……县城经销商大多面临经营难的问题。如何改变现有困境，本寄希望于厂商实战技能培训的经销商们愿望大多落空了。
一边是厂家培训会无人捧场，一边是县城经销商急需培训。针对IT渠道商家的培训有无价值？其实关键的问题在于厂家能提供什么样的培训。
就当前IT厂商提供给渠道伙伴的培训，内容多以产品知识为主。对所销售产品有深入、全面的了解，这是厂商与经销商之间建立合作关系的基础，以优异的产品打动经销商，绝对能全面增加经销商对本品牌的向心力；而经销商也可以将这些知识直接用到销售实践中去。然而当前一大误区却是大部分厂商都不细分经销商之间的差距，让所有级别的商家都挤在一个大会场里听一样的东西。其实，如果区分一下销售人员对品牌和产品的熟悉度，有针对性的讲解产品的特性或者品牌的内涵，那么渠道商家参加厂商提供的培训积极度将大大提高。
抛开对产品的了解，包括县城商家在内地州渠道商其实更希望得到的是对其业务人员、仓储、财务管理等效率提升的培训。如果说产品知识培训仅仅能激发销售积极性，那么这类培训则能直接提升经销商本身日常运作效率。然而由于厂商间的竞争，能够提供这类培训的公司可谓凤毛麟角。
如何客观挑选适合自身的品牌、如何有效的开拓市场、怎样开拓客户群体，怎样提高企业的综合实力……县城经销商希望能得到有效的培训。“授之以鱼，不如授之以渔”，厂商如果真想通过培训提高渠道的忠诚度，需要改变现有培训模式，或调整内容，或邀请第三方提供培训。
